쿠팡 시대 종말?
영수증, 구매내역도 이젠 소명이 안된다구요???
구독자분, 수강생들이 지난 한주 혼돈에 빠지셨던것 같습니다. 본사와의 계약서만 소명 자료로 인정해 준다는 쿠팡의 메일 한통을 받고..
아니, 소명이 빡세진건 알겠는데, 이게 무슨 청천벽력같은 소식인가요. 이제 어떻게 해야 하나요? 쿠팡에서 브랜드유통 못하는 것인가요?
결론부터 말씀드리면 반은 맞고 반은 틀립니다.
쿠팡의 이러한 정책은 하루아침에 나온것이 아닙니다.
중국에서 수입해오던 제품을 하루 아침에 쿠팡에서 PB 상품으로 뺏겨서 엄청난 양의 재고를 떠안은 셀러가 최근 1~2년내 상당수 입니다.
'브랜드제품이랑 중국 보세제품이랑 무슨 상관인가요?'
라고 반문하실 수 있는데, 쿠팡이 지금까지 플랫폼을 운영해온 방식을 이해 하셔야 앞으로 쿠팡에서 판매도 계속하시고, 브랜드유통 시장에서도 살아 남을 수 있습니다.
쿠팡은 기본적으로 이커머스 회사가 아닌 IT회사 입니다. 개발인력이 상당히 다수를 차지하고 있죠. 개발인력을 활용해야 합니다. 하지만 개발자들이 직접 물건을 사고 파는데 한계가 있을수 밖에 없습니다. 그래서 데이터를 활용하는 것입니다. 처음부터 데이터가 막 생기지 않습니다. 다수의 셀러들을 입점 시키고, 많은 양의 상품을 업로드하게 합니다. 그중에 팔리는 데이터를 차곡차곡 쌓아 올리고, 잘 팔고 있는 셀러 데이터도 누적이 되죠. 이 가운데 코로나 시기가 맞물리고, 이커머스 붐이 생기면서 쿠팡은 미국의 골드러시 같은 곳이였죠.
판매 데이터가 누적이되고 상당수의 상품이 업로드가 되면 그 다음 할일은 관리의 영역으로 들어갑니다. MD가 활동하는것도 그 활동중 하나일 것이구요. 관리가 들어간다는것은 예전에는 먹히던 방식이 이제는 더이상 환영 받지 못하는것이구요. 작년부터 대량등록프로그램 방식이 점점 어렵다고 말씀 드린 이유는 이와 결이 같습니다. 이미 잘 팔리는 데이터가 쌓이기 시작했는데 마구잡이로 올리는 셀러는 더 이상 쿠팡에서 반가운 고객이 아닌것이죠.
여기까지 이해 했다면, 다시 돌아가서 중국 제품들의 쿠팡 PB화에 대해서 다시 살펴 봐야 합니다. 이는 쿠팡만의 문제가 아니라 사실 우리나라 모든 대기업이 하고 있는 비즈니스 모델중 하나 입니다. 잘팔고 있으면 골목상권 까지도, 돈이 되면 대기업은 자본을 가지고 밀고 들어옵니다. 쿠팡 역시 다를게 없구요. 쿠팡은 어떤것들이 잘팔리는지 데이터는 있지만, 이것들을 어디서 가지고와서 판매해야 하는지 데이터는 없습니다. 그러니깐, 셀러들에게 요구를 하는 것입니다. 유통질서 확립이라는 명목하에. 그렇게 중국에서 수입해온 수입신고필증을 요구하고 그걸로 부족하니 어떤 업체를 컨택했는지, 어떤 제조공장에서 제조를 했는지까지 세세하게 요구를 하다가 본인들이 직접 공장과 컨택을하여 제작 제조를 시작합니다. 이것들이 지난 몇년간 쿠팡에서 일어나고 있던 일입니다. 소규모 셀러들이 이러한 문제에 대해 이의제기하고 언론에 제보를 해봐야 자본앞에서 찍어 눌릴 수 밖에 없는 구조 입니다.
그럼 결국 브랜드유통도 같은 절차인가요?
전 그렇다고 봅니다. 하지만, 모든 브랜드가 그렇지는 않습니다.
CJ와 쿠팡이 한참 줄다리기 했던 뉴스를 보신분이 있을것입니다.
햇반을 가지고 쿠팡 로켓 인프라를 이용하냐, CJ자체 배송을 하냐 이싸움이였는데 쿠팡에서 계속 무리한 납품요구를 하니 CJ측에서 열받아서 자체배송으로 돌아섰습니다. 결과는? CJ의 참패였죠. 결국 쿠팡에서 다시 배송을 재개하였습니다.
생필품 시장은 사실이제 쿠팡의 독점 시장으로 가고 있는데,
브랜드는 아직 그렇지는 않습니다. 하지만, 많은 브랜드유통(패션잡화) 이 기류에 올라설 확률이 높습니다. 브랜드사와 쿠팡이 다이렉트 컨택을 맺는것이죠. 쿠팡은 생필품만 유통하는 회사가 되고 싶지 않습니다. 위에서 언급드린대로 수많은 데이터가 누적되었기에 직접적으로 판매를 하며 수익구조를 개선하기를 원할 것입니다. 내부 자료가 확인된 것은 아니여서 말씀드리기 조심스러우나, 최근 소명 요청 들어온 브랜드는 쿠팡과 직접적인 계약이 진행되고 있거나 완료된 브랜드일것으로 예상됩니다. 그말은 즉, 해당 브랜드들은 우선 신규 진입자부터 진입하는것을 차단할것이고, 그 다음 브랜드사에서 판매가 본격적으로 판매되는 시점부터는 기존 판매자들도 축출하는 것들이 자행 될 수도 있습니다.(개인적인 견해입니다.)
결국 브랜드사와 직접 계약이 되니깐 쿠팡에서 판매가 불가능한거네요?
그렇지 않습니다.
우선, 신규진입자들의 진입은 제한되지만 기존 판매자들을 한번에 내쫓지는 않을것 같습니다. 그 시점의 문제이긴 하지만, 어느정도 유예기간은 있을것으로 예상됩니다.
또한 크림에서 알 수 있듯 직접 입점한 브랜드도 있는데 해당 브랜드가 리셀 상품도 존재 합니다. 쿠팡에서 이 모델을 가져다 쓴다면, 어느 정도는 허용되는 범위는 있을것 같습니다. 왜냐하면, 브랜드사라고 해서 쿠팡에 모든걸 몰빵할 수는 없습니다. 타 플랫폼에서도 판매를 해야하고, 쿠팡 의존도를 너무 높이면 쿠팡의 갑질에 브랜드사 역시 당할수 있기 때문이죠. 그렇게되면, 브랜드유통에서 중요한 부분 한명이 모든 브랜드 모든 상품을 온오프라인을 통합해서 유통할수 없기에 분명 파생되는 시장 틈새 시장은 존재한다는 것입니다.
두번째, CJ가 그랬던것 처럼 쿠팡과 손 잡는것을 거부하거나 아니면 쿠팡에서 제안 자체를 안하는 브랜드도 있을것입니다. 여기도 안전지대는 아니지만, 적어도 지금 현시점에서는 쿠팡에 입점해서 판매를 한다면 가장 많은 판매를 올릴 수 있는 곳이 아닐까 싶습니다. 하지만, 언제나 어떤 브랜드도 쿠팡에서 제재가 시작될수 있다는 점을 염두해두고 판매를 진행해야 합니다.
마지막은, 플랫폼의 다변화 입니다.
제가 항상 강조했던 부분입니다. 지난 5년간 제가 온라인 시장에서 살아남고 매출을 유지 할 수 있었던것은 이 부분이 가장 큽니다. 유연하게 대처해야 합니다. 온라인 시장은 어제 알고 있던 내용도 오늘은 쓸모 없는 내용이 될 수 있습니다. 오프라인에서 간판을 하나 바꾸고 그것과 관련된 규제나 법률 시행규칙이 나오기까지는 상당기간이 필요하지만, 온라인은 정책 바꾸는게 매우 빈번하고, 내일 당장도 나올수 있기 때문입니다. 그렇다면 이러한 부분을 인정하고 어떻게 내가 플레이를 할까에 대한 고민을 해보셔야 합니다. 저기가 아무리 확실한 곳이라고 해도 올인 베팅을 하면 하이리스크 하이리턴일 수 밖에 없습니다. 쿠팡에서 셀러들을 다 내 쫓을것 같고 겁먹은 셀러들이 나가니까 난 오히려 불구덩이에 뛰어들어 마지막 단물까지 빨아 먹겠어 라고 생각한다면, 매우 위험하지만, 또 더 큰수익도 가능한것입니다. 그러나 대부분 리스크에 대한 두려움이 있고 실패하고 싶어하지 않습니다. 그래서 플랫폼을 몰빵 하는것 보다는 적어도 2~3곳 정도는 나누는것이 좋습니다. 제가 작년말부터 네이버 스마트스토어가 플러스스토어로 변경되고 기회가 있다고 말씀드렸는데, 대부분 그래 그렇겠지 하면서 한귀로 듣고 한귀로 흘려 보냈습니다. 포이즌 작년초에 말씀 드렸는데, 하반기 들어서자 너도나도 포이즌을 하겠다고 달려 들었습니다.
지금 이 시점에 무조건 스마트스토어를 시작하라는것이 아닙니다. 온라인 시장의 변동성에 대해 이해하고, 쿠팡 플랫폼의 리스크를 이해하고 내가 어떤 포지션을 가져갈지 스스로 판단해보라는 것입니다. 어떤 강의를 들어도 어떤 유튜브를 보더라도 본인이 판단하지 못하면 결국 이 시장에서는 도태되고 말 것 입니다.
쿠팡의 움직임은 결코 하루 아침에 나온것이 아닙니다.
지금까지는 예고편이고 더 한것도 나올 수 있습니다. 브랜드유통 내가 시작하려고 하면 왜 계속 더 어려워지지라는 생각보다는, 이 시장이 이렇구나 이해를 하고 어떻게 틈새를 찾아 나갈지 계속 고민하시다보면 분명 돌파구가 있을것입니다! | 
